Интервјуа
Ѓошевски: Секој ден мора да се докажуваш на пазарот пред купувачите
Интервју со Далибор Ѓошевски | Сопственик на Жито Маркети
Економија и бизнис | печатено издание | октомври 2023г.
Оваа 2023 година е по многу нешта специфична за ЖИТО МАРКЕТИ во најпозитивна смисла. И тоа токму во годината кога прославувате 35 години. Што претставува за ЖИТО МАРКЕТИ овој три и пол децениски јубилеј, постојано следејќи ги потребите и барањата на потрошувачите во една исклучително конкурентна индустрија каков што е секторот на малопродажбата на стоки за широка потрошувачка (ФМЦГ [FMCG])?
Д. Ѓошевски: Компанијата ЖИТО МАРКЕТИ стартуваше во 1988 година како мала семејна фирма од Велес, како една од првите приватни продавници тогаш, фаќајќи го пулсот на новите времиња што беа на повидок. Ентузијазмот на моите родители, нивната иницијативност и претприемачки дух во едни, да речам, турбулентни времиња, беше движечката сила макотрпно да работат на остварувањето на своите желби за започнување на семеен бизнис. Од тогаш до денес поминаа 35 години и сѐ уште нѐ држат тој ентузијазам и мотивирачки дух сите нас кои сега заедно го надградуваме тоа што беше започнато во далечната 1988 година.
Овој јубилеј претставува три и пол децении константно следење на пулсот на потрошувачите, следејќи ги нивните барања, потреби и, секако, адаптација на нивните можности. Низ целиот овој период, ЖИТО МАРКЕТИ е во постојана динамика да се избори за да ги задоволи потребите на купувачите.
Благодарение на домаќинското работење и довербата од потрошувачите за која постојано се бориме да ја заслужиме, по Велес мрежата почнавме да ја шириме во Скопје, а потоа и во останатите градови во државава.
Следен важен период е ширењето на нашата малопродажна мрежа низ цела територија на државава, некаде во периодот 2014 – 2016 година, за сега веќе да стигнеме до вкупна бројка од 75 маркети низ поголем дел од државава. Во моментов, во компанијата работат близу 800 вработени, но во поширокото портфолио на деловното семејство на компании поврзани со ЖИТО МАРКЕТИ работат речиси 1 000 вработени. Компаниите генерално се занимаваат со деловни активности поврзани со трговијата и малопродажбата, значи комплементарни со основниот бизнис во ЖИТО МАРКЕТИ.
Посветеноста на семејството Ѓошевски е да го растеме Жито како домашен, македонски бренд, претпочитајќи соработка со домашни производители и преработувачи. И покрај тешките времиња и предизвици, ние сме наоѓале начини да излеземе во пресрет и да ја заслужиме довербата на купувачите. Се разбира, ова не значи дека и следните 35 години нема да се соочиме со нови предизвици. Напротив, секој ден ќе се трудиме да имаме подобра услуга, подобри цени, подобра презентација на пазарот пред купувачите и меѓу конкуренцијата.
Вашата компанија токму оваа година се соочи со еден од најголемите деловно-менаџерски предизвици за една семејна компанија – период кога треба да се префрли бизнисот од повозрасната кон помладата генерација. Ова е таканаречениот период „да се предаде или да се продаде!“, односно да се предаде на следната генерација или да се продаде бизнисот. Како се одвиваше овој процес кај вас?
Д. Ѓошевски: Целото семејство беше посветено и активно вклучено во извршување на работните задачи. Кога времето ми дозволуваше секој слободен ден го користев да стажирам и активно да го учам целиот процес во ЖИТО МАРКЕТИ. Бев вклучен на сите работни позиции, од магацин и транспорт до работа во маркет и администрација. Кога дојде време со задоволство прифатив да го раководам тимот во кој бев од самите почетоци, што за мене беше природен тек на настаните, но и огромен предизвик.
Сите во семејството знаевме дека еден ден ќе треба да се направи оваа трансформација. Ова беше долгорочно планиран процес. Во оваа прилика не само јас – знам дека и сите вработени или сите кои поминале низ оваа компанија го мислат истото – укажувам бескрајна благодарност кон моите родители, за поставувањето и успешното менаџирање на компанијата во овие три и пол децении растеж и унапредување на малопродажбата во Македонија.
За ова сведочат многубројните признанија низ годините наназад, кои го вбројуваат ЖИТО МАРКЕТИ меѓу 100-те најуспешни и најголеми компании и меѓу водечките синџири во малопродажбата во државава.
Во целиот овој процес, мојот брат се посвети на менаџирањето во полето на земјоделството, подигнувајќи и одгледувајќи лозови и овошни насади.
Комплетно се посветив на управување и на менаџирање на системот, на сите процеси и, особено, на моите колеги – работниот кадар во ЖИТО МАРКЕТИ. Горд сум што овој систем ги вреднува столбовите на деловната политика на ЖИТО МАРКЕТИ кои се однесуваат на чесно и на домаќинско работење.
И ако ме прашувате дали е подобро да се продаде или да се предаде, ќе ви кажам дека секогаш е подобро да се борите да го задржите и да го надградите семејниот бизнис со кој сте растеле!
Што беше првиот деловен приоритет кога ја преземавте компанијата? Како, условно, новата генерација во семејството Ѓошевски ја постави деловната агенда за следните години?
Д. Ѓошевски: Во ЖИТО МАРКЕТИ секогаш долгорочно планираме, така беше и со зацртаната изградба на новата управна зграда која е комплетирана со деловен простор, со разладни комори, со канцеларии наменети за целосно функционално заокружување на работата на ЖИТО МАРКЕТИ.
Деловната зграда беше приоритет од прв степен од функционален аспект. Сакавме да се консолидираме во еден современ простор што ги следи трендовите на современото работење, на технологии, на енергетска ефикасност, со самоодржливост, со комплетна кујна за нашите вработени, со релаксирачка соба и слично. Од деловен аспект, објектот е своевиден национален хаб за полесно раководење со операциите на целата мрежа на ЖИТО МАРКЕТИ и на останатите сестрински компании.
Во периодот на нашето проширување и модернизација, за цело време ја имавме поддршката од ЕБРД (European Bank for Reconstruction and Development или Европска банка за обнова и развој) како партнер што го поддржува и го следи нашиот прогрес и ја следи нашата визија за иднината.
Годинава веќе отворивме нови малопродажни објекти, а истовремено тече и реновирањето на околу дваесетина супермаркети. Станува збор за сеопфатен процес на обнова на опремата и уредување на целата мрежа на ЖИТО МАРКЕТИ.
Истовремено инвестираме во проширување на мрежата и онаму каде што не сме биле присутни до сега со цел да бидеме поблиску до купувачите. За ова ни помогна и нашата последна аквизиција – преземањето на добро познат локален синџир со повеќе маркети во источниот дел на нашава држава.
Нашата цел е да креираме трендови во малопродажбата кај нас и посветено да работиме на тоа и во иднина.
Во овој контекст, каде ја гледате перспективата во малопродажниот сектор? Дали најавената конкуренција на големи интернационални синџири на маркети може да ги помеша сметките на домашните играчи? Конечно, дали е можно конкуренцијата да донесе пристојни цени и пристојна услуга?
Д. Ѓошевски: Силната и здрава конкуренција секогаш носи прогрес. А за очекување е тој прогрес да донесе и подобра деловна култура во малопродажбата. Големите домашни играчи од синџирите на маркети се добро етаблирани на пазарот со лојални потрошувачи. Покрај достапноста, јас лично ја сметам лојалноста како втор најголем фактор во градењето на заемниот однос трговец – потрошувач. Затоа една од клучните работи на која ние континуирано работиме, а секако и конкуренцијата, е градење на своевиден партнерски однос со потрошувачите и тоа не само на тема цени туку и многу други видови комуникација, придобивки и останати активности. Токму во моментов работиме на една новина што се однесува на лојалните потрошувачи на ЖИТО МАРКЕТИ, каде што ќе се обидеме да ги прецизираме групите, да создадеме соодветни акции и понуди за посебни сегменти на потрошувачи како што се студенти, пензионери, соседи, други интересни селектирани групи.
Ги препознаваме барањата и потребите на потрошувачите и заедно со тимот ги креираме трендовите за да им излеземе во пресрет на нивните потреби и да ја наградиме нивната лојалност кон ЖИТО МАРКЕТИ со дополнителна вредност.
Го потенцирам нашето задоволство од реализацијата на големата наградна игра „Чекор до златна добивка“, каде што главната награда е еден килограм чисто инвестициско злато, во која сите наши лојални членови имаа ексклузивна можност да учествуваат и да добијат злато, некои од автомобилите како награда или една од многуте други вредни награди кои беа дел од вкупниот фонд со вредност од повеќе од дванаесет милиони денари.
Сите овие активности, за постоечките и за потенцијалните лојални купувачи, имаат цел да го подигнат нивото на услугата бидејќи глобалните трендови во малопродажбата се насочени кон посветување на сѐ поголем фокус кон лојалните групи потрошувачи, градени врз основа на лојалните програми.
Јасно е дека во нашиот свет на конкуренција само најиновативните и тие подготвени на прилагодување и на константни промени ќе опстојат на врвот. Секако, тука се и тие кои ќе изнајдат формула за задоволување на потребите на купувачите.
Недостатокот од квалификувана работна сила е огромен хендикеп со кој допрва ќе се соочи пазарот, не само ФМЦГ индустријата, туку во секој тип на услуги. Како ЖИТО МАРКЕТИ ќе се справуваат со оваа „бела чума“ во потрагата по квалификувани вработени, особено во малопродажбата?
Д. Ѓошевски: Свесни сме за недостатокот од квалификуван човечки потенцијал, тренд со кој се соочуваат и соседството и регионот. Вработените од секогаш ни биле фокус, наша главна носечка сила и затоа креиравме програми за нашите вработени: Бонусна програма, Лојална програма и Бенефициска програма. Секоја од тие програми носи определени поволности, вреднување на трудот на нашите вработени. Оној кој има амбиција да се надградува кај нас во Жито ја има можноста тоа да го прави низ тековен процес и тоа во нашата Академија за кариерен развој.
Тука изразувам огромна благодарност кон сите оние кои биле со нас од почетоците пред 35 години и сите кои поминале до сега, како и сите сегашни колеги за нивната лојалност кон ЖИТО МАРКЕТИ.
И покрај евидентниот одлив или флуктуација на пазарот на труд во последно време, ЖИТО МАРКЕТИ е еден од ретките синџири на маркети со една четвртина од вработените кои се со над 20 години работен стаж во компанијата, исто како и целиот топ менаџмент.
Ова за нас е потврда дека градиме сопствен кадар кој поминал низ соодветни обуки, тренинзи, кој растел низ системот на Жито, го познава и го вреднува. ЖИТО МАРКЕТИ е еден од најпретпочитаните работодавачи во последнава деценија за што говорат и многубројните признанија добиени низ годините. Ние се обидуваме да создадеме семејна работна атмосфера, сакаме за себе да кажеме дека сме едно големо семејство.
Нашата компанија сака да враќа во заедницата. Тоа е дел од нашата корпоративна култура. Фокусирани сме на доближувањето на ЖИТО МАРКЕТИ до нови, потенцијални кадри кои доаѓаат од училиштата насочени кон трговски услуги. Дел од овие наши активности за доближување се насочени кон стипендирање на млади и на талентирани млади кои покажуваат резултати на државни, регионални и европски натпреварувања, ги поддржуваме низ најразлични форми. Создаваме база на потенцијални квалификувани лица на кои можеби ќе можеме да сметаме понатаму. Ги прифаќаме промените и предизвиците и се обидуваме да бидеме креативни во барањето решенија.
Вие пред неколку години создадовте своевиден „генератор на приватни марки“. За овој тип на претприемништво, да се создава од почеток, може да се каже дека е и ваша пасија затоа што имате вмрежено едно цело семејство на комплементарни компании. Како го имавте замислено овој концепт?
Д. Ѓошевски: Да, сакам да работам на вакви проекти и да се вклучувам во работи што се креираат од почеток. „Супер петка“ е една од моите компании која е замислена како генератор на приватни марки. Оттука се произлезени повеќе приватни марки кои не се сите наменети ексклузивно за ЖИТО МАРКЕТИ, туку ги има на слободниот пазар. Тука е исто така и портфолиото на „5ка“, приватен бренд на ЖИТО МАРКЕТИ кој има повеќе од 250 сопствени производи од сите категории. На купувачите во Жито им е одлично познат овој бренд, се обидовме да направиме најдобар баланс на квалитет за цена. Сите производи на „5ка“ се произведени од реномирани фирми, со високи стандарди, под надзор на наш технолог кој се грижи за нивниот постојан квалитет. Од оние брендови што веќе се препознатливи на пазарот би ги вброил Ла фамилија – ликер, Тобако и гифт шоп (La Familia – Liquor, Tobacco & Gift Shop), специјализираните продавници за алкохолни пијалаци и уникатни подароци.
Сите овие компании и брендови функционираат и работат како своевиден холдинг концепт.
Важите за воркохолик, знаат да кажат вашите вработени, дека наметнувате силно темпо за следење. Кој е вашиот мотив, вашиот поттик секојдневно да држите висока „туража“? Како се релаксирате од динамичното секојдневие?
Д. Ѓошевски: Да бидам искрен, не знам што точно значи „силно темпо“ во ова брзо секојдневие. Јас вака функционирам откако влегов во семејниот бизнис. Денешната животна и работна динамика ви го дава темпото, а тоа навистина е брзо. Со огромна поддршка од семејството, во слободното време сите заедно креираме убави и вредни спомени. Искрен да бидам, тешко е да се постигне баланс меѓу семејството и работните обврски, но кога работата се работи со љубов, ништо не е невозможно.
Ова брзо работно темпо не ќе можев сам да го издржам доколку тука не е мојот тим и сите други мои соработници со кои секојдневно се фаќаме во костец со дневните предизвици и проблеми во постојаната потрага по иновативни модели и решенија. Добриот тим врз кој можеш да се потпреш ти ја дава подлогата за да можеш да го диктираш силното темпо, а не темпото да те диктира тебе.
Вашата индустрија се соочува со многу предизвици. Како ќе одговорите на ова, какви се перспективите за ЖИТО МАРКЕТИ во следниве, да речеме, пет години, до 40-тиот роденден?
Д. Ѓошевски: Посветени сме континуирано да ја развиваме мрежата, да носиме свежи деловни политики, практики и модерни трендови по кои ќе нѐ препознаваат. Работиме на надградба на имиџот на ЖИТО МАРКЕТИ како на доверлив, посакуван партнер, со проширување на деловните операции и надвор од границите на нашава држава.
Со заемната доверба и заеднички споделената визија за развојот на нашата компанија, со поддршката на ЕБРД ја стартуваме мисијата за франшизно работење, односно ЖИТО МАРКЕТИ како франшиза да се прошири на околу 200 нови објекти во сопствената мрежа. Тоа ќе биде едно ново искуство на домашниот пазар.
Зајакнувањето на домашниот пазар ни овозможува да работиме на планот на проширување на Жито семејството надвор од нашите граници, односно да ја шириме мрежата на ЖИТО МАРКЕТИ најнапред во земјите од соседството, а потоа и пошироко, на регионално ниво. Имаме и визија и храброст, имаме поддршка и трпение да тргнеме во реализација на овој план.
Со гордост сакам уште еднаш да нагласам дека ние сме домашен бренд, дека работиме со домашни, наши производители и доставувачи и дека работиме на агендата нашиот бренд да го поставиме на што е можно повеќе полици дома, но и на што е можно повеќе малопродажни полици во регионот и пошироко.
Разговараше: Ќирко Бошкоски