Разговор со Рената и Синиша Тошевски, сопственици и менаџери на Визиана Фуд и Тони Масевски е сопственик и клучен советник на консултантската фирма Три Маркс Контрол Дооел Скопје
Кој беше најголемиот предизвик со кој се соочуваше компанијата пред почетокот на соработката?
За сопствениците: Што ве мотивираше да побарате надворешна помош, совети од бизнис-советник?
Последните промени на пазарот − пред сè, општото поскапување на набавките, но и квалитетот и достапноста на работната сила − нè натераа да ја преиспитаме нашата деловна политика и да ја прилагодиме на новите трендови. Се соочувавме со изразена сезонска условеност во работењето и со високи фиксни трошоци. Во исто време бевме уверени дека нудиме многу повеќе од обичен ресторан надвор од град, но дека таа вредност не беше доволно искомуницирана со пошироката јавност и дека мораме нешто да преземеме на таа тема. Поучени од претходно позитивно искуство со советникот, сфативме дека ни е потребна стручна помош за да ја дијагностицираме моменталната состојба на Визиана фуд и на ресторанот Фрателис и оттаму да ги поставиме правците за стратегиски развој.
За советникот: Како изгледаше почетната фаза на процесот на соработка со компанијата?
Предуслов за секоја успешна соработка меѓу советник и корисник е довербата зашто бизнисот се работи со луѓе, а не со пари. Токму довербата ги ослободува корисниците да се отворат и, искрено како пред себеси, да зборуваат за состојбите и за предизвиците, а на советникот му дозволува со висока доза непосредност − понекогаш и со брутална искреност − да ги изнесе своите заклучоци и препораки. Тој однос го воспоставивме уште од првиот ден. Резултатот беше длабока и прецизна дијагностика на моменталната состојба на Визиана фуд, која ни послужи како темел за поставување развојна стратегија со детален акциски план. Вреди да се напомене дека целиот процес се одвиваше по однапред дефинирана методологија за бизнис-дијагностика, применета во рамките на Швајцарскиот проект за модернизација и под менторство на меѓународен советник, што на анализата ѝ даде дополнителна структура и веродостојност.
Како изгледаше процесот на анализа и на дефинирање на приоритетите за подобрување?
За советникот: Кои алатки и методологии ги користевте во фазата на дијагностика и во откривање на областите каде што е потребно подобрување на работењето?
Три Маркс Контрол комбинира повеќе конвенционални алатки и практики кои, преку долгогодишна примена, се адаптирани на условите на македонското стопанство. Нашата додадена вредност е токму персонализираното советување, прилагодено на состојбата и потребите на секоја компанија. Работиме по модел на внатрешно советување, поставен на два столба. Првиот е анализа однатре: корисникот нè прифаќа речиси како внатрешен дел од компанијата, а ние се ставаме во „негова кожа“ за реално да ги разбереме и да ги почувствуваме состојбите и да предложиме соодветни решенија. Вториот е менторска поддршка при спроведувањето: заедно со корисникот непосредно се вклучуваме во спроведувањето на акцискиот план. Тоа е клучната алка за успех бидејќи и најдобрата дијагностика нема вредност ако корисникот не ја спроведе, а малите и средните семејни компании ретко имаат внатрешен кадар за тоа.
За сопствениците: Како ја заштитивте доверливоста на сите податоци и информации што му ги направивте достапни на бизнис-советникот?
Основата беше заемната доверба и отворениот, непосреден пристап што го градевме уште од почетокот на соработката. Токму тоа нè ослободи отворено и искрено да ги презентираме сите состојби во Визиана фуд − без прикривање и без разубавување − што на крајот се покажа исклучително корисно токму за нас бидејќи прецизноста на дијагностиката директно зависи од искреноста на податоците. Целиот процес беше дополнително обезбеден со потпишување Изјава за доверливост, со која се гарантираше дека сите наши податоци и деловни информации ќе останат заштитени и ќе се користат единствено за потребите на дијагностиката.
Кои беа најважните препораки што произлегоа од консултантскиот процес?
За советникот: Што ѝ предложивте на компанијата, во кои области да направи промени?
Пред да зборуваме за препораките, важно е да напоменам дека во текот на дијагностиката, заедно со корисникот, ги поставивме основните хипотези за предизвиците. Од суштинско значење е советникот и корисникот подеднакво добро да ги разберат и да ги дефинираат состојбите. Оттаму, акцискиот план предвидува низа активности за репозиционирање на Визиана Фуд во препознатлив дестинациски комплекс – место за уживање во природен амбиент покрај река, со сопствена зоолошка градина, рибник, коњички клуб и можности за јавање, како идеална локација за тимски активности, деловни настани и семејни прослави. Ресторанот Фрателис, како носечки столб на комплексот, ќе се репозиционира во повисок пазарен сегмент по однос цена/квалитет, нудејќи им на гостите премиум искуство. Промените во програмата треба да ја неутрализираат сезонската условеност, со понуда прилагодена за секое годишно време, така што секоја наредна посета да биде ново доживување. Паралелно со развојните активности, се работи и на оптимизација на трошоците – преку подобро користење на податоците, поефикасно планирање и унапредување на организациската и оперативната поставеност, што ќе придонесе за намалување на фиксните трошоци.
За сопствениците: Кои совети што ги добивте од бизнис-советникот ги оценувате како најважни? Колку помогна бизнис-дијагностиката во процесот? Што очекувавте, каде мислевте дека имате проблем, а што добивте како наод? Што покажува вашиот пример?
Непосредната комуникација со советникот ни овозможи состојбите да ги погледнеме и од друга перспектива, надвор од вообичаените рамки. Тоа особено ни помогна при заедничкото поставување на хипотезите за проблемите и за приоритетите. Дијагностиката се покажа како клучна: тргнавме со намера да ги решаваме сезонската условеност и бројот на гости, а дојдовме до заклучок дека пазарот не нè перципира како дестинациски комплекс со богата понуда, туку како еден од многуте ресторани надвор од град − токму затоа што дестинациското искуство што го нудиме не беше соодветно искомуницирано. Увидовме и колку е важно во деловните одлуки да ги користиме расположливите аналитички податоци, па воведуваме систематско планирање и започнуваме со систематско решавање на кадровската поставеност и на оперативното реструктурирање.
Со какви предизвици се соочивте при спроведувањето на препораките?
За сопствениците: Како изгледаше реализацијата на препораките од советникот? Дали чувствувавте отпор кон промени? Имаше ли во процесот организациски или финансиски предизвици?
Реализацијата на препораките е во тек и ја спроведуваме заедно со советникот. Немаме пристап на „сè одеднаш“ − активностите се со јасни приоритети, со план за управување со промените, така што прво ги преземаме побрзо остварливите чекори, а паралелно ги подготвуваме подлабоките, структурните промени. Отпор кон промени е природен во секоја компанија, особено кога станува збор за навики вкоренети со години, но токму заедничката работа со советникот ни помага полесно да ги прифатиме. Предизвици, се разбира, има − и организациски и финансиски − но нив ги предвидовме однапред и активно работиме на нив.
За советникот: Каква беше вашата улога во фазата на реализација на вашите препораки од страна на компанијата?
Нашата поддршка не завршува со изработката на дијагностиката и извештајот со наодите и препораките. Напротив, тука започнува можеби најважниот дел од работата. Ние сме со Визиана фуд преку менторската поддршка во секој домен на работењето: од репозиционирањето на понудата и комуникацијата со пазарот, преку воведувањето аналитика и планирање на трошоците, до промените во организациската структура. Нашата улога е препораките да преминат од хартија во секојдневна практика, но и да го зајакнеме внатрешниот капацитет на тимот така што компанијата и по завршувањето на нашиот ангажман ќе може самостојно да ги одржува и да ги надградува воспоставените промени.
Кои конкретни резултати ги донесе соработката?
За сопствениците: Кои конкрети резултати ги донесе соработката со бизнис-советникот? Што конкретно се подобри − продажбата, ефикасноста, контролата на трошоците, квалитетот, организацијата на работењето…?
Реализацијата е во рана фаза, но она што за нас е особено вредно е тоа што за секоја промена дефиниравме клучни индикатори за ефикасност. Тие ги опфаќаат сите аспекти што ги споменавте − растот на продажбата и на просечната потрошувачка по гостин, оперативната ефикасност, контролата на трошоците, квалитетот на услугата и организацијата на работењето − клучен фокус ни е намалување на сезонските флуктуации преку одржување порамномерна пополнетост во текот на целата година. Уверени сме дека, со доследно спроведување, овие резултати ќе ги оствариме.
За советникот: Како се мери успехот на една ваква соработка меѓу компанија и бизнис-советник?
Успехот на една ваква соработка се мери според тоа колку препораките и стратешките насоки се преточени во конкретни и одржливи деловни резултати. Целта не е само да се идентификуваат можностите за подобрување, туку тие реално да придонесат за поголема профитабилност, поефикасно работење, поквалитетна услуга и посилна пазарна позиција. Особено е важно компанијата да развие капацитет самостојно да ги одржува и понатаму да ги надградува воспоставените практики. Кога корисникот остварува видлив напредок и ги постигнува поставените развојни цели, тогаш може да се каже дека соработката била успешна.
Што би им порачале на компаниите кои сè уште се двоумат дали да ангажираат бизнис-советник?
За сопствениците: Дали инвестицијата во совети од бизнис-советник се исплаќа и зошто?
Компаниите треба да прифатат дека постојат области за кои им е потребна стручна помош однадвор, особено семејните компании бидејќи работите ги гледаат само од сопствена перспектива. Надворешниот поглед е неопходен за да ги видите нештата и со други, пореални очи; само така можете да ги надминете и оние проблеми за кои воопшто не сте свесни дека ги имате. Од сопствено искуство, инвестицијата се исплаќа уште во моментот кога добивме јасна и објективна слика за состојбата, а вистинската вредност доаѓа со спроведувањето на препораките.
За советникот: Кои се најчестите заблуди за консултантските услуги?
Основната заблуда е дека ангажирањето советник е трошок. Напротив, тоа е инвестиција, и тоа незначителна инвестиција што може да донесе значително поголема придобивка во работењето. Во нашата млада пазарна економија, стара едвај триесетина години, консултантската репутација е сè уште ниска и кај малите компании нема доволно свест за придобивките. Но, вреди да се запрашаме зошто речиси секоја меѓународна помош за нашата економија содржи дел за поттикнување на користење консултантски услуги. Затоа што сакаат да го намалат процентот на неуспех кај компаниите − оние што не знаат како, а не се одлучуваат да прашаат. Ризикот од неуспех е секогаш помал кога ќе побарате помош отколку кога се обидувате сами, со ограничено знаење и со ограничено искуство.
Разговараше: Кирко Бошкоски
Оваа активност е поддржана во рамките на Швајцарскиот проект за модернизација кој го спроведува Свисконтакт. Содржината искажана не смее да се смета дека ги одразува ставовите на донаторот и спроведувачот.
Економија и бизнис, 15 јули 2026г
