Бизнис

Булдиоски: Луѓето купуваат пред да платат

Дарко Булдиоски

darko@newmedia.mk komunikacii.net

Насловот всушност ми е украден, а се однесува на темата која ја дискутираме со човекот од кого јас го слушнав. Дали досега сте продале нешто пред да може да се купи?

 

Ми стана навика да се инспирирам од некоја епизода од #комкаст за да отворам некоја тема тука, на овие страници. Ме обземаат аудиото и поткастите, што да правам, си ја вратив назад првичната љубов кон радио/поткасти.
Пред некоја недела на гости ми беше Јоцо Тодоровски и со него надолго и нашироко дискутиравме за претпродажбата како маркетинг-тактика. Или продажна тактика? Хм... како и да е, зборуваме за дигитален маркетинг, а таму линијата на која се прекршуваат маркетингот и продажбата е многу тенка. Мене ми се чини и подобро е така.
Без разлика дали процесот на претпродажба ќе го распоредиме во маркетинг или продажба, важно е да знаете дека е процес. Тоа значи дека си бара планирање, соодветна стратегија и секако спроведување, односно егзекуција. Но, пред да направите било што, ајде да разгледаме што е претпродажба и во кои сценарија и за кои цели може да ја користите оваа тактика.
Според дефиниција ‘претпродажба се однесува на делот од комуникацијата кој претходи на продажбата’, логично, нели. Сепак она за што јас сакам тука да пишувам не е толку широко. Делот за кој јас сакам да пишувам тука не е делот кој опфаќа дефинирање на проблем, запознавање, градење на видливост и сл., туку делот од комуникацијата кој директно се однесува на реализација на продажба пред самиот производ или самата услуга да е достапен/достапна.

Зошто да се одлучите за претпродажба?
Прво и основно, тоа значи прилив на средства пред да треба да го испорачате производот или услугата. А прилив на сметка во рана фаза е секогаш добра работа.
Второ, со претпродажба може да добиете појасна слика за динамиката на баланс меѓу понудата и побарувачката, односно полесно да управувате со залихата.
Трета причина е поврзувањето со вашите купувачи. Фактот дека тие ви ги довериле своите пари пред да го видат производот или да ја добијат услугата значи многу. Секој бизнис знае дека вреди повеќе кога има верни и лојални купувачи, тоа е воедно и потврда дека сте направиле или правите нешто што навистина им треба на купувачите или го ценат она што го правите и безрезервно сакаат да ви ја укажат својата доверба.
Четврта причина е зголемен интерес. Ако имате претпродажба тоа значи дека на денот на официјалното лансирање на производот првите купувачи кои купиле пред да биде достапен може да го добијат својот производ и да го споделат искуството. Со тоа веќе на самиот старт имате потврда за вредноста и информацијата автоматски ќе стигне до поширока публика.
Постојат повеќе различни начини како да ја комуницирате претпродажбата. Кое сценарио и да го изберете мора да бидете сигурни дека датумот кој ќе го објавите за лансирање на производот или услугата нема да се смени. Што се однесува до самата комуникација, може да имате класична продажба, може да привлечете заинтересирани потенцијални купувачи преку квиз или истражување, може да соберете „лидови“ кои ќе ги приберете преку реклама и/или целна (лендинг) страница...
Кој пат и да го одберете, кампањата треба да не биде предолга и треба во секоја фаза јасно и гласно да комуницира дека вашата цел е да продавате, односно дека може да се купи, и треба да се купи, пред да биде достапен производот.

Ризици?
Секако дека постојат и ризици од ваквиот пристап, но сепак мислам дека позитивните аспекти натежнуваат. Како и да е, главниот ризик веќе го спомнав, а тоа е да не успеете на време да го испорачате, односно да го лансирате производот или да ја лансирате услугата. Дополнително секогаш постои и ризикот дека нема сите детали кои претходно сме ги комуницирале да влезат во финалната услуга или производ.
Покрај овој сосема реален ризик, мора да го земеме предвид и фактот дека најчесто во претпродажба ќе имаме некоја понуда која е поповолна, пониска од првичната за да привлечеме повеќе интерес. Тоа значи дека ризикуваме да ја канибализираме редовната продажба и да ја намалиме вредноста на производот.
Нашето досегашно искуство, кое не сме го нарекувале претпродажба, туку рана продажба на влезници за AllWeb е навистина позитивно. Ние ставаме ограничување на периодот и бројот на влезници кои може да се купат пред најава на програмата на самиот настан. На тој начин им даваме шанса на лојалните и на оние кои можеби не можат да си дозволат влезници по полна цена да бидат дел од настанот.
Да се вратам назад на #комкаст епизодата со Јоцо од каде што и започна целиот овој муабет. Во него Јоцо споделува различни искуства со претпродажба и како неа ја користеле за идентификација на пазар, за дефинирање на понуда, за креирање на поголема побарувачка и сл. Епизодата е на комуникации.нет, а од вас очекувам на некои од каналите каде што е објавена да ги споделите вашите искуства за кампањи во кои сте продавале нешто пред да може да се купи.

(Економија и бизнис, печатено издание, март 2021г.)

ПРЕПОРАЧАНО