Интервјуа
УПРАВУВАЊЕТО СО ПОБАРУВАЊАТА МОЖЕ ДА СЕ УСОВРШИ

Катерина Бошевска
Генерален директор на ЕОЅ Матрих (EOS Matrix) Македонија и ЕОЅ Црна Гора

Во Македонија постои перцепција дека не е проблемот нешто да продадеш, туку да го наплатиш побарувањето. Кои се корените на ваквата лоша перцепција и кои се причините за недисциплина во плаќањето на сопствените обврски?

К. Бошевска: Неплаќањето на обврските не е проблем само во Македонија, тоа е едно универзално прашање кое своите корени ги има во однесувањето, во личниот став кон обврските и во тековната финансиска ситуација на поединците. Во Европа, 19 % од должниците ги плаќаат своите обврски со задоцнување, а 3 % не ги плаќаат воопшто. Зошто луѓето запаѓаат во долгови, како се чувствуваат во врска со таа нивна позиција и кои се главните причини луѓето да имаат проблеми со плаќањето на сопствените обврски се прашања кои ги истражува EOS. Во период од 10 последователни години, ние спроведуваме едно редовно годишно истражување за платежните навики во Европа – The European Payment Practices. Платежните практики се подобруваат низ анализираниот период, но тој тренд нема да продолжи. Причините поради кои луѓето не ги плаќаат своите сметки се многу различни и компаниите мора да се соочуваат со тој проблем постојано. Услугите за наплата на побарувањата се многу важни за компаниите да ги намалат ликвидносните ризици.

Една од услугите што ЕОЅ Матрих (EOS Matrix) Македонија ги нуди е наплатата на побарувањата. Зошто е важна оваа услуга?

К. Бошевска: Редовната наплата на побарувањата е од огромно значење за самата економија. Според нашите анализи дури 46 % од компаниите во Европа губат приходи поради неможноста навремено да си ги наплатат своите побарувања, а од нив дури 17 % стравуваат од банкрот. Наплатата на побарувањата е една од трите основни услуги кои ЕОЅ ги нуди на своите клиенти. ЕОЅ обезбедува прилагодени и автоматизирани решенија за сите индустрии и компании од различен обем, и тоа од целосно независен процес до интегрирано решение со дневните процеси на нашите клиенти. При реализација на оваа услуга ЕОЅ е целосно посветен кон успешна наплата притоа запазувајќи ги нивниот углед и репутација. Во самиот процес за наплата на побарувањата, ЕОЅ вградува локални и меѓународни искуства и знаења добиени од глобалната мрежа на ЕОЅ.

ЕОS Е БРЕНД КОЈ ПРИДОНЕСУВА ЗА ЕФИКАСЕН СИСТЕМ ЗА НАПЛАТА, А КЛИЕНТИТЕ ТОА ГО ПРЕПОЗНАВААТ И ГО ПОТВРДУВААТ ПРЕКУ МЕЃУСЕБНОТО ПАРТНЕРСТВО

Покрај наплатата на долгови, ЕОЅ Матрих (EOS Matrix) Македонија ја нуди и услугата откуп на долгови. Како се реализира оваа услуга?

К. Бошевска: Откупот на побарувања подразбира трансфер на сите права и обврски, како и ризикот за наплата од оригиналниот кредитор на нов сопственик на долгот, кој за трансферот на правата и обврските кои потекнуваат од настанувањето на одреденото побарување на оригиналниот доверител ќе му плати договорена цена. Најзначајните придобивки од продажбата на побарувањата за продавачите се: позитивен ефект на билансите, инстант кеш за реализација на нови активности, време да се посвети на основната дејност, заштеда на време и ресурси за евидентирање на побарувањата, нивна извештајност и евидентирање во согласност со процедурите за нефункционални побарувања, како и намалување на трошоците поврзани со нивно идно менаџирање. Оваа одлука за управување со нефункционалните кредити е неминовен составен дел на стратегиите за управување со нефункционалните кредити во Европа. Најдобар начин да се најде вистински купувач е да се идентификува искуство и знаење кај купувачот со цел да осигури фер цена и третман при самиот процес. Од аспект на економијата, многу е важно ваквиот тип услуги да се даваат од меѓународни и реномирани компании кои ќе донесат знаење и искуство и ќе ги внесат европските вредности и концепти на нашиот пазар. Во последниве години многу македонски компании, посебно банки и финансиски институции, оваа услуга ја вклучија во своите стратегии за наплата и менаџирање со побарувањата доближувајќи се кон европските практики во однос на управувањето со нефункционалните кредити.

Колку е подготвена македонската економија да ги прифати услугите што ги нудите? Кој профил на правни лица се ваши клиенти? Од кои сектори?

К. Бошевска: Низ годините наназад сме имале клиенти од сите сегменти на нашата економија. Најголем дел од нашите клиенти доаѓаат од банкарскиот, од телекомуникацискиот, од јавноуслужниот, како и од приватниот сектор од каде што имаме клиенти од различни големини и области. Во првите години, со почетоците на ЕОЅ, во Македонија услугата за наплата на побарувања беше нова и нетипична, но сепак пазарот многу брзо ги прифати придобивките кои една професионална компанија за наплата може да ги понуди. Сега веќе оптималното менаџирање со побарувањата, што секако вклучува и функционален систем за наплата, е нешто за што секоја посериозна компанија во Македонија знае и го применува. ЕОЅ е бренд кој со своето долгогодишно интернационално, но и локално искуство придонесува за ефикасен систем за наплата, а клиентите тоа го препознаваат и го потврдуваат преку меѓусебното партнерство. Долгогодишното успешно работење го потврдува фактот дека нашата иницијална верба во македонскиот пазар и неговата сила да ги препознае новите и позитивни економски трендови била оправдана и вистинита. Во Македонија сите сериозни банки и финансиски институции соработуваат со ЕОЅ во делот на наплата и откуп на побарувања.

Последниве години фокусот е ставен на банките. Зошто е тоа така, во што е најголемата корист за нив од вашите услуги?

К. Бошевска: Банките се наши клиенти уште од самите почетоци на ЕОЅ во Македонија. Денес сè уште со некои од нив имаме партнерска релација во менаџирањето на нивните побарувања преку услугата за наплата на побарувања. Меѓутоа, во последниве три години, банките многу поактивно почнаа да се интересираат за услугата откуп на побарувања. Тоа се поклопува со најновата стратегија и ориентација на ЕОЅ да има поактивна улога во областа на купување на тие побарувања и со тоа да помогне во процесот на управување со нефункционалните кредити во економијата. Придобивките кои банките ги гледаат од овој модел на соработка се намалувањето на обемот на портфолија со нефункционални пласмани, што само по себе повлекува и ослободување на средства од резервации, елиминирање на ризикот од ненаплатливост, можност за поголема посветеност кон реализација на нови, поквалитетни пласмани на банката, како и заштеда на ресурси за менаџирање на лошите портфолија.

Што ќе значат за во иднина насоките на Европската централна банка во поглед на нефункционалните кредити на банките? Во такви околности што е најсоодветно за банките во Македонија?

К. Бошевска: Во март 2017 година, Европската централна банка издаде насоки во однос на тоа како банките да се справат со своите нефункционални пласмани. Високата стапка на нефункционални пласмани е во судир со можноста на банката да кредитира, но бара и време и ресурси за менаџирање. Еден од предлозите на ЕЦБ за тоа како да се намали стапката на нефункционални пласмани е токму опцијата за продажба на побарувањата. До скоро банките не чувствуваа економски притисок да ги продаваат своите нефункционални побарувања. Сега веќе притисокот расте. Се очекува дека банките не само што ќе ги продаваат своите лоши портфолија туку и ќе дадат примарен фокус на продажба на активни портфолија во иднина. Ова веќе е дел од стратегијата за менаџирање на ризикот на некои од големите банки во Европа и на Балканот. Очекувањата за Македонија мора да се исти како и за Европа и за регионот. Ние мораме да разбереме дека пристапот „да почекаме / да видиме“ не го решава проблемот во суштина. Потребно е брзо дејствување и конкретни акции. Присуството на неколку интернационални банкарски брендови во Македонија значи само побрзо прифаќање на актуелните трендовите кои секако неминовно ќе бидат дел и од македонскиот банкарски сектор.

ПОЧЕТОЦИТЕ НА ЕОЅ ВО ХАМБУРГ, ГЕРМАНИЈА, КАДЕ ШТО И СЕГА СЕ НАОЃА СЕДИШТЕТО НА КОМПАНИЈАТА, СЕ ВО ДАЛЕЧНАТА 1974 ГОДИНА. ОД ТОГАШ, ПА ДО ДЕНЕС ЕОЅ ОД ЛОКАЛЕН ГЕРМАНСКИ БРЕНД ПРЕРАСНАЛ ВО ИНТЕРНАЦИОНАЛНА КОМПАНИЈА КОЈА ОБЕЗБЕДУВА УСЛУГИ СПЕЦИЈАЛИЗИРАНИ ВО ТРИ ОБЛАСТИ: НАПЛАТА НА ДОЛГОВИ, ОТКУП НА ДОСПЕАНИ ПОБАРУВАЊА И КОМПЛЕТНО ПРЕЗЕМАЊЕ ПРОЦЕСИ

ЕОЅ Матрих (EOS Matrix) Македонија годинава прославува 15 години работење. Кои се главните достигнувања на вашата компанија во овој период? Во колкава мера промените и развојниот пат на една компанија се детерминирани од лидерството на генералниот директор?

К. Бошевска: Особено сме горди на нашиот јубилеј оваа годинa. Поголемиот дел од менаџментот на компанијата е дел од неа повеќе од 10 години, па сите тие го доживуваат како свој личен успех. Во Македонија ЕОЅ го отвори пазарот за тип услуги како менаџирање со побарувања и во 2003 година беше првата компанија која почна да се занимава со наплата на долгови. Во 2006 година први го применивме откупот на побарувања како модел за решавање на нефункционалните кредити во телеком индустријата. Во 2016 година воведовме низа промени и како резултат од тоа успеавме да го купиме првото банкарско портфолио и да трасираме нова патека на нашата компанија, со тоа да создадеме нов имиџ за неа, промени кои донесоа нов дух и ново значење на нашето секојдневно доаѓање на работното место. Силата на современите компании се нејзините вработени, најзначајното средство за постигнување на сите цели. Сепак улогата на генералниот директор како лидер е да биде компас на целата таа енергија која треба да се негува и да се насочи кон успех. Лидерството низ промени треба да биде инспиративно, да поддржува, да мотивира, да ослободува свежа енергија која неминовно ќе донесе иновации и ќе продолжи да води кон успех.

Последниот годишник на компанијата беше објавен со мотото „програмирани за иднината“. Колку ова го промени концептот на ЕОЅ каков што го познававме и, впрочем, каква компанија е ЕОЅ денес?

К. Бошевска: Во деловниот свет, нештата се менуваат драматично брзо. Можеби Македонија сè уште не е зафатена од вителот, но ние всушност се наоѓаме во една револуција на промени во концептите на работење. Со новата стратегија на ЕОЅ всушност ние сакаме да придонесеме кон тоа ЕОЅ успешно да се трансформира во целосно дигитализиран финансиски инвеститор. Во такви околности, клучно е добрите идеи да се прифаќаат брзо без разлика од кого потекнуваат. Секој во компанијата треба да има еднаков третман, работата треба да се мери и да се оценува исклучиво само според резултатот, а не според тоа кога и како се реализирала. Сите заедно да создаваме и да споделуваме. Тоа се промените кои ги донесовме во ЕОЅ и кои ја профилираат компанијата ЕОЅ денес.

Што всушност опфаќа дигиталната стратегија на ЕОЅ Матрих (EOS Matrix) Македонија? Што ќе значи тоа за вашите клиенти?

К. Бошевска: Тие што имаат работно искуство подолго време многу добро знаат како изгледало на пример пред 20 години да се оди на работа. Времето поминато на работа се мерело на ѕиден часовник, командните канали биле јасно поставени, а креативноста на работното место во основа подразбирала како да се одговори примарно и исклучиво на барањата на претпоставениот. Денес стриктните хиерархии се непотребни и главниот фокус е сега на нашите клиенти и остварувањата на нашиот бизнис кои се следат веќе на дневна основа. Сето тоа ни носи размислувања за начинот како тоа да се спроведе, таа трансформација на работниот процес. Нашата дигитална стратегија има две компоненти изразени преку два клучни проекти. Првиот се однесува на искористување на предностите на дигитализацијата на секојдневните активности во насока на позиционирање на ЕОЅ како технолошки лидер. Вториот се однесува на компаниската култура и на правилното позиционирање на нас, вработените во ЕОЅ, кон промените што ги носи дигиталната иднина преку промени во културата на компанијата. Нашата нова стратегија има цел да одговори на потребата од брза реакција кон постојани промени кои се неминовни при остварување на современиот работен процес. Имаме цел да станеме добар пример за нашите клиенти – да останеме меѓу најефикасните даватели на нашите основни услуги во областа на управување со побарувањата, да понудиме нови и интересни услуги и во исто време да ги заштитиме угледот и репутацијата на нашите клиенти најдобро што можеме.

ЕОЅ Матрих (EOS Matrix) Македонија е правно лице во нашава земја, но всушност е дел од групацијата ЕОЅ. За каква групација станува збор?

К. Бошевска: ЕОЅ Матрих (ЕОЅ Матрих) Македонија е дел од групацијата ЕОЅ која е една од најголемите меѓународни компании за финансиски услуги, со над 40-годишно искуство во управувањето со побарувања и повеќе од 20 000 клиенти во светот. ЕОЅ своите услуги ги нуди во 26 земји во Европа, во Северна Америка и во Азија, има повеќе од 55 подружници и речиси 7 000 вработени. Почетоците на ЕОЅ во Хамбург, Германија, каде што и сега се наоѓа седиштето на компанијата, се во далечната 1974 година. Од тогаш, па до денес ЕОЅ од локален германски бренд прераснал во интернационална компанија која обезбедува услуги специјализирани во три области: наплата на долгови, откуп на доспеани побарувања и комплетно преземање процеси.

Какви резултати се постигнуваат во рамките на ЕОЅ групацијата на глобален план?

К. Бошевска: ЕОЅ групацијата постигна исклучително добри резултати во последната 2016/17 година. Вкупно остварените приходи на групациско ниво изнесуваа 663 милиони евра, што е за 12 % подобро остварување од минатата година. Во Западна Европа приходите се зголемија за 33,5 %, а само на пазарот на Германија нашите приходи се зголемија за 11,1 %. Постигнавме исклучителен резултат и во Источна Европа исто така каде што приходите се зголемија за 21,5 % споредено со минатата година. Добриот резултат во основа се должи на вложувањата во купување портфолија во минатите години низ цела Европа, но најголем придонес во вкупниот резултат на групата секако даваат западноевропските земји.

Колку припадноста на ваква групација ви помага во вашата работа?

К. Бошевска: Нашата работа е специфична, услугите кои ги овозможуваме можат да бидат успешни единствено ако се засноваат на искуство и на статистики кои ни помагаат да се подобриме во тоа што го работиме. Така на пример, нашиот Аналитички центар создава еден пул на резултати и заклучоци од кои корисност ќе имаат сите во ЕОЅ групата. Друг пример за таква корисност имаме од нашиот софтвер за наплата на побарувањата кој во себе ги обединува специфичностите и карактеристиките на долговите кои се наплатуваат низ целиот свет каде што работи ЕОЅ.

Чекор понатаму, и самата ЕОЅ групација е дел од уште поголема групација која се вика ОТТО групација. Кажете ни нешто повеќе за групацијата ОТТО?

К. Бошевска: ОТТО групацијата е една од најголемите компании за електронска трговија, главно со седиште во Германија и во Франција, но работи во повеќе од 20 земји со над 100 компании. Групата OTTO брои најголем дел од своите компании во областа на повеќеканална малопродажба, понатаму услужни компании, како и финансиски компании меѓу кои е ЕОЅ групата, а покрај ЕОЅ во таа група се наоѓа и една банка, Ханзијатик бенк (Hanseatic Bank).

Вие ја имате водечката улога на ЕОЅ во Македонија и во Црна Гора при што македонската компанија отвори подружница во Косово. Три различни држави и економии, кои се сличностите и разликите во вашата бизнис-сфера?

К. Бошевска: Новите пазари се секогаш интересен предизвик за еден менаџер. Морам да истакнам дека секој пазар има свои специфики, па така и новите пазари од ЕОЅ бараа низа прилагодувања на нашите концепти кон локалната практика. Зборуваме за еден млад пазар, во почетоците на својот развој, но со присутни меѓународни брендови кои ја разбираат и ја прифаќаат нашата работа. Од друга страна, имаме пазар кој е во фаза на транзиција кон европската регулатива, но со сè уште длабоко всадени практики на дејствување како остатоци од еден минат систем на уредување, што носат недоречености и различни толкувања. Сепак ЕОЅ верува во успехот и на овие пазари каде што со јасна визија и луѓе кои цврсто веруваат во неа и ја инвестираат целата своја енергија во нејзиното остварување успехот е неизбежен.

Зоран Јовановски

ПРЕПОРАЧАНО

Back to Top